勘で追っていた商談を、 チームの資産に。
担当者の手帳とメールの中にしかなかった営業情報。誰が・いつ・何を話したのかが共有されず、商談は個人の記憶だけで進んでいました。案件パイプライン・活動履歴・次アクションを一つの画面に集約し、チーム全員が同じ温度感で顧客を追える状態へ。失注の理由を見える化し、提案のタイミングを揃えることで、成約率を40%引き上げた顧客管理システムの記録です。
- Client
- 専門商社（産業資材）
- Period
- 約6ヶ月（要件〜本稼働）
- Scope
- 要件定義・設計・開発・定着支援
- Stack
- Web · クラウド DB · BI ダッシュボード
00 / OVERVIEW
REF. 案件パイプライン・活動履歴・次アクションを一画面に集約
01 / THE CHALLENGE
案件の状況が、
本人にしか分からない。
「あの引き合いは、今どうなっている？」。その問いに答えられるのは担当者ただ一人で、本人が外出していれば誰も状況を把握できない。それが相談を受けた当初の姿でした。
- 商談の進捗が個人の手帳とメールに散在し、共有されない
- 失注しても理由が記録されず、次の提案に活かせない
- フォロー漏れや見積提出の遅れが、機会損失につながる
産業資材を扱うこの商社では、一件の商談が数ヶ月にわたることも珍しくありません。にもかかわらず、案件の状況は担当者個人の記憶とメールフォルダの中だけにありました。上司が進捗を尋ねても返ってくるのは「たぶん大丈夫です」という感覚的な答えで、組織として案件を俯瞰する手立てがなかったのです。
さらに深刻だったのが、失注の扱いです。受注できなかった案件はそのまま忘れ去られ、「なぜ負けたのか」が誰にも共有されない。価格なのか、タイミングなのか、提案内容なのか——敗因が言語化されないまま、同じ取りこぼしが繰り返されていました。
02 / OUR APPROACH
営業の動きを聞き、仕組みに翻訳する。
入力が増える道具は続かない。営業の手間を増やさず、書けば書くほど得をする設計を目指しました。
営業同行と商談プロセスの棚卸し
トップ営業から若手まで同行・ヒアリングし、引き合いから受注までの流れを分解。どの段階で案件が動き、どこで止まるのかを地図にして、共通の「商談ステージ」を定義しました。
パイプラインと次アクションの設計
案件をステージごとのボードで可視化し、一件ずつに「次にやること」と期限を必ず持たせる設計に。活動履歴は数タップで残せるようにし、入力負担を最小化しました。
失注分析とダッシュボードの実装
受注・失注の理由を選択式で記録し、要因別に集計。ステージ別の滞留や担当ごとの偏りをBIダッシュボードで見える化し、提案のタイミングを数字で判断できる土台を作りました。
定着支援と運用チューニング
導入して終わりにしない。週次のレビューに同席し、入力が続くよう項目を絞り込み、通知やレポートを現場の温度感に合わせて調整。数字が会議で使われ続ける状態を一緒に育てました。
03 / THE RESULTS
商談が見えると、決まり方が変わる。
数字の改善はもちろん、案件をチームで追い、勝ち筋を共有する文化が根づきました。
パイプラインで案件の温度感が共有されたことで、上司が早い段階で支援に入れるようになり、提案や見積のタイミングを逃さなくなりました。失注理由の分析からは「価格より提案の遅れで負けている」傾向が見え、初動を早める動きに反映。結果として成約率は40%向上し、勝ち筋を全員で語れるチームへと変わっています。
04 / CLIENT VOICE
「これまでは案件の状況を聞くたびに『担当に確認します』ばかりで、組織として動けていませんでした。今は朝にボードを開けば、どの商談が山場なのか一目で分かる。なぜ負けたのかも記録されるので、同じ失敗を繰り返さなくなりました。営業が個人戦からチーム戦に変わった、というのが一番の実感です。」
営業部 マネージャー／専門商社・産業資材（北九州市内）
05 / OTHER WORKS
